Es gibt viele Situationen, in denen wir uns, unser Unternehmen, unsere Ideen, unsere Leistungen und Produkte präsentieren müssen. Immer dann, wenn ein Kunden-, Banken- oder Investorengespräch ansteht. Aber auch während eines Vortrages, einer Netzwerkveranstaltung, einer Fachtagung oder im Vorbeigehen, beim Kaffee auf der Messe.
Bei den Antworten auf die Fragestellungen: „Was macht Sie, ihr Produkt, ihr Unternehmen so einzigartig und unwiderstehlich? Warum sollen wir das kaufen oder in dieses Projekt investieren?“, holen viele Menschen ganz weit aus. Es folgt eine Aneinanderreihung von langen, schwer nachvollziehbaren Sätzen. Und dann ist es wieder passiert: Die Aufmerksamkeit der Zuhörer ist weg.
Doch wie schaffst du es, deine Gesprächspartner „in no time“ zu begeistern und zu überzeugen?
Stell Dir vor, du fährst mit deinen Gesprächspartnern in einem Fahrstuhl. Dir steht nur die Zeit der gemeinsamen Verweildauer über 5 Stockwerke hinweg zur Verfügung, um den Kern deines Unternehmens, deiner Produkte und Dienstleistungen oder deines Vorhabens auf den Punkt zu bringen. Wie würdest du dein Anliegen präsentieren? Mit welcher Argumentation wirst du deine Gesprächspartner in einer so kurzen Zeitspanne überzeugen? Gar nicht so einfach, oder?
Nutze den Elevator-Pitch, wenn du etwas schnell und prägnant auf den Punkt bringen willst
Was ist ein Elevator Pitch?
Der Elevator Pitch entstand in den 1980er Jahren in den USA. Ursprünglich war der Elevator-Pitch eine Idee amerikanischer Verkäufer mit dem Ziel, Kunden und Chefs während der Dauer einer Aufzugsfahrt, von ihrer Idee zu überzeugen. Weil diese Aufzugsfahrt aber nur max. 30-60 Sekunden dauerte, mussten alle relevanten, wichtigen Informationen in dieses Zeitfenster passen: Kurzvorstellung, Begeisterung für das Produkt oder Projekt wecken und den Auftrag an Land ziehen. Die Idee war allerdings nach kurzer Zeit schon so erfolgreich, dass der Elevator Pitch zum geflügelten Wort wurde und noch heute genutzt wird.
Heute ist der Elevator Pitch eine etablierte Präsentationsform für Vorstellungen von Unternehmen, Produkten, Dienstleistungen und Personen.
Wie du deinen Elevator Pitch erfolgreich und zielführend aufbauen kannst
Beschränke dich auf das Wesentliche, die Highlights deines Unternehmens und deiner Produkte! Ein guter Einstieg für den Aufbau deines Elevator-Pitchs, ist das nachfolgende Schema:
- Das Angebot – Was bietest du und was kannst du für dein Gegenüber tun, über welche Erfahrungen verfügst du?
- Das Interesse – Wie kannst du das Interesse wecken, womit gelingt es dir dein Angebot für dein Gegenüber interessant zu machen – dafür musst du idealerweise die Bedürfnisse kennen.
- Der Nutzen – Welche Vorteile bietest du? Was ist das Spezielle, das Besondere an deinem Angebot? Was ist dein Alleinstellungsmerkmal? Welchen (Zusatz)-Nutzen hat dein Gegenüber, wenn es dein Angebot annimmt?
- Die Motivation – Warum machst du ausgerechnet deinem Gegenüber diese Angebot? Was ist für dich das Besondere, für diesen Kunden zu arbeiten oder ihm dein Produkt, deine Leistungen anzubieten?
- Der Appell – Die Aufforderung zu handeln; was wünschst du dir von deinem Gegenüber, was ist dein Ziel?
Bedenke dabei immer, dass der Elevator Pitch nur 30-60 Sekunden dauert. Diese kurze Zeitspanne musst du optimal nutzen. Daher erfordert ein guter, erfolgreicher Elevator Pitch auch eine entsprechend gute Vorbereitung.
Lege die Inhalte vorher genau fest und verabschiede dich von der gesamten Firmengeschichte oder der ganzen Bandbreite deiner Produkte, die du herstellst oder alle Dienstleistungen, die du anbietest.
Konzentriere dich auf die wesentlichen Punkte:
- die für den Kunden wichtig sind
- Fakten, die dein Unternehmen, deine Produkte und Dienstleistungen einzigartig machen.
Tipps für einen erfolgreichen Elevator Pitch
- Überlege dir einen starken Einstieg, denn der erste Satz muss sitzen! Wecke die Neugier deines Gesprächspartners. Achte darauf, immer Blickkontakt zu halten, das strahlt Selbstbewusstsein aus.
- Priorisiere deine Inhalte! Du hast nur 30-60 Sekunden Zeit. Du kannst nicht jedes Detail beschreiben. Du musst auf den Punkt kommen. Bereite ein oder zwei Sätze vor, die deine Idee zusammenfassen.
- Stelle das Besondere heraus: Welche Vorteile bietest du? Was ist das Spezielle, das Besondere, was ist dein Alleinstellungsmerkmal? Beschreibe in ganz wenigen Stichpunkten, was dich und dein Angebot einzigartig und besonders macht.
- Gehe auf dein Gegenüber ein: Für wen ist dein Elevator Pitch? Wer sind deine Zielpersonen? Wie ticken die? Wofür interessieren die sich? Das Schlimmste, was dir passieren kann: Dein Elevator Pitch, dein Vortrag geht vollkommen an deinem Gesprächspartner vorbei. Das Thema interessiert ihn überhaupt nicht! Stelle deshalb den Nutzen klar und deutlich heraus. Was hat dein Kunde davon, welchen Mehrwert bietest du ihm?
- Drücke dich klar, knapp und verständlich aus: Fasse deine Inhalte in Form von Kernaussagen und schlagkräftigen Sätzen zusammen. Dein Gegenüber muss denken: „Na klar, ich verstehe das!“ Deshalb solltest du kein Fachjargon und keine Fachbegriffe verwenden.
- Zeige Begeisterung! Es kommt nicht darauf an, was du sagst, sondern wie du es sagst. Überzeuge deinen Gesprächspartner von deiner Idee, deinem Produkt, deiner Dienstleistung, deinem Unternehmen. Zeige deine Begeisterung, denn die ist ansteckend! Zeige, dass du für dein Unternehmen, deine Produkte und Dienstleistungen brennst! Dann übertragen sich diese positiven Emotionen auf deinen Gesprächspartner.
- Bleibe authentisch, verstell dich nicht! Du musst dich wohlfühlen. Dein Gegenüber merkt sofort, wenn du verunsichert bist oder einfach einen auswändig gelernten Text „runter ratterst“. Deine Begeisterung und deine Persönlichkeit müssen für dich sprechen!
- Führe keine Monologe! Gib deinem Gegenüber die Möglichkeit, Interesse zu bekunden. Eine ganz kurze Pause gibt dir die Möglichkeit, die Reaktion deines Gegenübers zu beobachten und zu deuten.
- Ende mit einem Appell, einer Aufforderung: Wie sehen die nächsten Schritt aus, wie geht’s weiter, wer kontaktiert wen? Öffne die Möglichkeit für einen weiteren Austausch, eine Zusammenarbeit und einen erfolgreichen Abschluß.